Остекление начинается с умения слушать. Интервью со специалистом по продажам Яной
Наши специалисты по продажам каждый день сталкиваются с вопросами, сомнениями, а иногда и заблуждениями клиентов. Именно они лучше всех знают, что действительно интересует заказчиков при выборе решений по остеклению и о чем стоит подумать до оформления заказа.
На этот раз мы беседуем с Яной Поляковой, специалистом по продажам компании Malmerk в Тарту. Яна работает в компании более трех лет и за это время помогла многим клиентам найти подходящее решение для своего дома — будь то остекление балкона или террасы либо полноценный зимний сад. Ее работа — выслушать клиента, проконсультировать его и превратить его пожелания в технически осуществимое решение.
1. Что клиенты спрашивают чаще всего?
Больше всего клиентов интересует цена — обычно это первый вопрос. Затем спрашивают о сроке поставки: как быстро можно изготовить и установить конструкцию.
Лишь после этого начинают подробнее расспрашивать о самом продукте: используется ли закаленное или обычное стекло, стеклопакет или одинарное стекло и какими свойствами обладают разные решения.
Я заметила, что при принятии решения большую роль играет и надежность компании. Клиенты хотят быть уверены, что заказывают остекление у фирмы с опытом и хорошей репутацией, которая ответственно относится к своей работе.
2. Что важно знать каждому клиенту до оформления заказа?
Самое важное — заранее продумать, какую задачу будет выполнять новое остекление. Клиенту не нужно знать все технические детали, но стоит подумать, как это пространство будет использоваться сейчас и в будущем.
Я часто привожу в пример магазин одежды: человек идет туда не просто за брюками — обычно он уже имеет представление о том, какой фасон, цвет или стиль ему нужен. Так же стоит подходить и к остеклению террасы или балкона. Не обязательно разбираться во всех системах, но желательно понимать, какой результат нужен.
Перед обращением к нам обязательно стоит ознакомиться с решениями по остеклению на нашем сайте. Это помогает лучше понять, какие возможности вообще существуют. А если ответов на все вопросы пока нет, для этого и нужен специалист по продажам — мы поможем подобрать решение именно для конкретного дома и клиента.
3. Какой проект запомнился вам больше всего и почему?
За последний год я всё чаще занимаюсь проектами зимних садов, и именно они запомнились мне больше всего.
Зимний сад — это не просто установка стекла, а создание целой среды для жизни. Такие проекты требуют много времени, технически сложны и являются для клиента крупной инвестицией, поэтому все детали необходимо очень тщательно продумать.
Вместе с клиентом мы обсуждаем, как он будет использовать зимний сад. Будет ли семья там ужинать? Появится ли там зона отдыха? Где лучше предусмотреть розетки, освещение или отопление? Опыт специалиста часто помогает заметить то, о чем сам клиент еще не подумал.
Именно такие проекты самые интересные: вместе с клиентом вы создаете то, что будет радовать его долгие годы.
4. Многие боятся, что до обращения к нам нужно уже знать всё. Так ли это?
Совсем нет.
Клиент может смело обращаться к нам, даже если у него есть только идея или желание. Достаточно описать, какую задачу должно решать остекление, либо рассказать, как выглядят существующие терраса или балкон.
Дальше начинается уже наша работа. Мы даем рекомендации, рассказываем о возможностях и помогаем найти решение, которое действительно будет работать.
Самые точные ответы обычно появляются во время замеров на объекте: тогда мы видим реальные условия и можем учесть все особенности.
Клиент не обязан быть экспертом в строительстве или остеклении — эксперты здесь мы.
5. Какое заблуждение об остеклении встречается у клиентов чаще всего?
Чаще всего считают, что стекло легко разбить.
На самом деле закаленное стекло — очень прочный материал. Обычные бытовые удары или, например, ситуация, когда ребенок случайно врежется в стекло, еще не означают, что оно разобьется.
Наиболее чувствительно стекло к сильному точечному удару — например, если острый предмет попадет по его кромке.
Ещё одно распространенное заблуждение касается холодных и теплых систем: их часто путают. Поэтому мы всегда объясняем, идет ли речь о холодном остеклении террасы или об утепленной системе, поскольку назначение у них совершенно разное.
6. Какое решение было самым необычным?
Честно говоря, в нашей работе не так много стандартных решений. Большинство проектов создается под пожелания клиента.
Особенно запомнились, например, дверцы для кошек и собак, встроенные в остекление террасы. Бывают и комбинации разных систем: например, стеклянное ограждение вместе с остеклением террасы во всю высоту, а также дверные и стоечные конструкции, разработанные специально под потребности клиента.
Такие решения нельзя просто взять с полки: они рождаются в сотрудничестве с клиентом.
7. Что сильнее всего изменилось в отрасли за последние годы?
Больше всего изменился сам подход.
Раньше чаще предлагали стандартные решения, а теперь всё больше внимания уделяют тому, как удовлетворить потребности конкретного клиента.
Одновременно постоянно развиваются системы и технические возможности. Благодаря этому мы можем предлагать гораздо больше нестандартных решений, чем раньше.
Чем больше опыта мы накапливаем, тем лучше умеем рекомендовать клиентам варианты, о которых они сами, возможно, даже не подумали бы.
8. Что вы считаете своим главным профессиональным успехом?
Для меня главный профессиональный успех — довольный клиент.
Больше всего радует, когда клиент сообщает, что остался доволен и качеством решения, и обслуживанием.
За три с небольшим года работы в этой компании я очень хорошо изучила наши продукты и искренне верю в то, что мы предлагаем. Моя цель — не просто продать решение по остеклению, а помочь клиенту принять решение, которым он будет доволен и через годы, и даже через десятилетия.
Самое большое признание — когда клиент рекомендует компанию Malmerk другим или возвращается к нам со следующим проектом.
9. А у вас самой установлено какое-нибудь остекление от Malmerk?
Пока нет: я живу в квартире, и у меня нет ни балкона, ни террасы.
Но я уже думала о том, что, когда однажды построю собственный дом, остекление террасы станет одним из первых решений, которые я захочу реализовать. Я видела множество завершенных проектов и читала отзывы клиентов, поэтому хорошо знаю, насколько качественное остекление повышает комфорт и продлевает сезон использования террасы.
10. Хотите добавить что-нибудь еще?
Для меня остекление — это не просто продажа продукции. Это умение слушать людей, понимать их потребности и находить решение, которое действительно будет работать даже спустя годы.
Лучшие проекты рождаются в сотрудничестве: клиент делится своими пожеланиями, а мы добавляем к ним свой опыт. Так мы приходим к решению, которое не только красиво, но и практично, долговечно и удобно в использовании.
Есть идея? Этого достаточно
Как сказала Яна, чтобы обратиться к нам, не нужно быть экспертом в строительстве или остеклении. Достаточно идеи, желания или просто вопроса. Ознакомьтесь с решениями по остеклению на нашем сайте, чтобы получить первое представление о возможностях, и свяжитесь с нами, если хотите обсудить, что лучше всего подойдет для вашей террасы, балкона или будущего зимнего сада. Самые точные ответы мы можем дать после замеров на объекте, поэтому не бойтесь пригласить нас к себе! Всё остальное — уже наша работа.
Hазад